Le contexte

    Les Halles de Quercamps c’est avant tout l’histoire d’un couple de passionnés du vin et de leur immense cave située dans le village de Quercamps, dans les Hauts de France. L’activité e-commerce de l’entreprise a débuté en 2018. Mais malgré une gamme très large, un positionnement prix intéressant et une motivation à toute épreuve, les performances n’étaient pas à la hauteur des ambitions du couple.

    Après un audit approfondi du site e-commerce existant et du marché des cavistes sur Internet, nous avons acté la nécessité d’une refonte complète de la boutique. Mais la mise en ligne de la nouvelle plateforme, fin juillet 2021, n’était que le début d’une nouvelle aventure avec les Halles de Quercamps !  En effet, nous accompagnons leur équipe tous les mois pour atteindre les objectifs stratégiques définis ensemble, et tripler le chiffre d’affaires 2020 sur 1 an.

    Les problématiques du client

    Lors de la phase d’Audit nous avons mis en évidence différents freins au développement de l’activité en ligne des Halles de Quercamps :

    Le manque de trafic

    En France, les ventes de vin en ligne ont atteint 600 millions d’euros en 2020 (source). Les Halles de Quercamps proposent plus de 4000 références de vin français soigneusement sélectionnées, soit l’un des plus gros choix du web ! Mais avec moins de 4000 visiteurs par mois, le trafic du site n’était clairement pas à la hauteur du catalogue.

    Un important travail de rédaction pour le SEO et d’optimisation des campagnes publicitaires était donc nécessaire.

    Le parcours client à optimiser

    Le taux de conversion de la précédente plateforme (1,26 commande pour 100 visiteurs, en moyenne) masquait deux réalités :  les visiteurs étaient pour la plupart des habitués du magasin qui allaient sur le site pour commander et les commandes étaient quasi nulles sur mobile et tablette. 

    Il fallait aux Halles de Quercamps des outils solides pour gérer leur base contact, animer leurs ventes et optimiser le merchandising de leur boutique.

    Le besoin d’accompagnement et de formation de l’équipe

    Si la préparation des commandes, la gestion des transporteurs ou encore le SAV n’ont plus de secrets pour l’équipe des Halles, il leur manquait des compétences indispensables pour le succès de leur entreprise telles que la rédaction des fiches produits, la création d’emailing pour les clients du magasin ou encore l’animation de la page Facebook, …

    Deleganet forme et accompagne l’équipe du site pour la rendre autonome, à son rythme.

    Les solutions d'accompagnement webmarketing

    Les besoins des Halles de Quercamps étaient donc identifiés :

    objectifs stratégiques e-commerce
    Les objectifs stratégiques d’un e-commerce à succès

    Attirer de nouveaux visiteurs

    L’analyse sémantique effectuée sur Les Halles de Quercamps a mis en lumière un fort potentiel de trafic SEO.  Pour que le site e-commerce apparaisse en bonne position lorsqu’un internaute fait une recherche, nous avons bien sûr suivi à la lettre les recommandations techniques pour faciliter le crawl des robots d’indexation. Nous avons également classé les expressions tapées par les internautes sur Google par intention de recherche.

    Générer du trafic naturel sur les recherches transactionnelles larges

    L’internaute sait qu’il cherche un « vin rouge Bordeaux » ou un « Champagne pour l’apéro », mais il n’a pas encore d’idée précise du produit qu’il lui faut. Il a besoin qu’on lui présente différents produits et qu’on le guide pour faire son choix. Il est donc nécessaire de créer et d’indexer des pages différentes pour les différentes recherches identifiées.

    Générer du trafic naturel sur les recherches transactionnelles précises

    L’internaute sait exactement qu’il veut un « Chinon Rouge Vieilles Vignes de 2019 ». Il faut donc lui présenter directement le bon produit. Pour cela la fiche produit doit être suffisamment précise pour que Google la présente en haut de ses résultats, et suffisamment convaincante pour générer la vente. 

    Générer du trafic naturel sur les recherches informationnelles

    Cette fois l’internaute n’a pas (encore) un besoin d’achat. Il cherche à savoir « À quelle température servir un Merlot? » ou « Quels vins servir avec une raclette? ». S’il trouve facilement l’information sur le site, il sera plus enclin à répondre favorablement à notre proposition d’abonnement newsletter ou à cliquer sur une publicité le reciblant sur Facebook.

    Pour répondre aux intentions de recherche informationnelles, nous avons mis en place un planning rédactionnel d’articles sur le blog, que nous complèterons par de courtes vidéo, lesquelles permettront également d’enrichir les pages de résultat de recherche (et d’animer les réseaux sociaux) 

    Favoriser la popularité du site

    Pour permettre au site Les Halles de Quercamps d’être présent sur les moteurs de recherche, il faut également travailler régulièrement sa popularité. Cela passe notamment par la création de liens vers la boutique depuis d’autres sites internet du même univers sémantique. Mais aussi par la gestion des avis.  

    Générer du trafic par la publicité

    L’analyse des concurrents et de la cible des Halles de Quercamps nous a permis de sélectionner trois canaux publicitaires, adaptés au budget de l’entreprise : Google Shopping, Google Ads,  Facebook Ads.

    Convertir et fidéliser

    Transformer les visiteurs en acheteurs ne se fait pas en une seule étape. En phase d’Audit, nous avons défini un persona  pour chaque cible d’acheteur de vin sur Internet. Nous avons ensuite créé les messages et sélectionnés les leviers adaptés à chaque étape et leur cycle de décision.

    Qualifier les visiteurs

    Lorsqu’un visiteur arrive sur le site, nous traçons son parcours pour savoir sur quelle(s) page(s) il navigue, combien de temps il passe sur un produit en particulier ou s’il a ajouté des produits dans son panier, par exemple.

    Ces événements vont permettre d’associer l’internaute à une cible publicitaire,  du simple curieux à l’acheteur prêt à craquer, de l’amateur de grands crus au dénicheur de bons plans… et de lui adresser un message personnalisé.

    Développer la base d’abonnés

    L’idéal, bien sûr, est de convaincre les internautes de s’abonner aux réseaux sociaux ou à la newsletter des Halles de Quercamps. Pour cela, des actions ponctuelles, comme des jeux concours et des partenariats avec d’autres enseignes ciblant le même type de client, complètent la mise en avant de l’inscription newsletter sur le site.

    Lorsqu’un internaute confie son adresse email aux Halles de Quercamps, il accepte de recevoir les newsletters de la boutique e-commerce, mais il peut également choisir de recevoir les actus du magasin. Avant de lui envoyer les nouveautés et les offres promotionnelles proposées sur le site, il passe par un parcours de bienvenue, dont l’objectif est de vérifier que son adresse est valide, puis de présenter l’entreprise, ses avantages et ses services.

    Convaincre les indécis

    Lorsqu’un visiteur quitte le site sans avoir passé commande, nous utilisons plusieurs leviers pour se rappeler à lui.

    Si l’internaute nous a confié son adresse email, des scenarios de marketing automation permettent, par exemple de lui envoyer des relances paniers. Des emails de relance des inactifs ont également été conçus pour réactiver les abonnés n’ayant pas ouvert d’emailing depuis plusieurs mois. Si le mail n’est pas ouvert, le contact est écarté des envois pour ne pas impacter la réputation des Halles de Quercamps auprès des FAI et éviter le passage en spam de ses newsletters.

    Si nous n’avons pas l’adresse email du visiteur ou qu’il a été identifié comme une cible privilégiant les réseaux sociaux, nous utilisons Facebook Ads pour lui présenter des produits récemment consultés, des alternatives ou encore des vidéos rappelant les avantages du produit ou de la marque.

    Déclencher l’achat

    Un planning d’animation commerciale a été mis en place avec l’équipe des Halles de Quercamps. Tous les mois, des nouveautés, des promos ou des offres spéciales sont mises en avant. Notre équipe prépare en avance les pages d’atterrissage, l’habillage du site (en n’oubliant pas que la home page n’est pas la principale porte d’entrée du site !), les newsletters et les posts sur les réseaux sociaux permettant de communiquer sur l’offre du moment.

    Fidéliser les clients 

    Pour relancer l’intérêt des abonnés,  les newsletters et l’animation réalisée sur les réseaux sociaux est efficace. Mais pour fidéliser les clients et en faire des ambassadeur du site, nous avons mis en place un programme fidélité permettant de cumuler des points convertible en bon d’achat. 

    Une offre anniversaire est également envoyée aux clients un mois avant la date fatidique, puis le jour même.

    La méthodologie mise en œuvre

    Notre accompagnement webmarketing avec les Halles de Quercamps est organisé par sprint trimestriel comprenant :

    • une liste de pages et d’articles à rédiger pour le référencement naturel, que nous complèterons prochainement d’une vidéo ;
    • le suivi et l’optimisation des campagnes publicitaires ;
    • trois opérations commerciales déclinées sur différents leviers ;
    • un suivi des KPI et des actions menées ;
    • un RDV client pour faire le point et adapter nos tactiques lors du sprint suivant.

    Entre ces RDV, nous utilisons l’outil Monday pour planifier les tâches et communiquer avec l’équipe des Halles de Quercamps.

    Les résultats de l'accompagnement webmarketing

    Depuis la mise en ligne de la nouvelle plateforme e-commerce cet été et la mise en œuvre de la stratégie d’accompagnement e-commerce, les performances du site des Halles de Quercamps dépassent largement les objectifs que nous nous étions fixés.

    Le nombre de visiteurs mensuels a doublé et continue sa croissance.

    GA HDQ

    • Des visiteurs qualifiés et intéressés puisqu’ils visitent en moyenne 4 pages (au lieu de de 2.4) et passent en moyenne 13 minutes (au lieu de 2) sur le site.
    • Des visiteurs fidélisés puisqu’ils sont 171 % plus nombreux à revenir sur le site.

    Le chiffre d’affaires a été multiplié par 3,5 (comparaison entre le quatrième trimestre 2021 et le quatrième trimestre 2020).

    Sur cette même période :

    • le nombre de commandes a été multiplié par 2,6 ;
    • le panier moyen à augmenté de 49€ ;
    • le taux de transformation est passé de 0,87 % à 1,56 %.

    Notre objectif stratégique principal qui était de tripler le chiffres d’affaires du web est largement atteint. Et nous ne comptons pas nous arrêter là !

Les références pour aller plus loin

On vous conseille aussi ces articles

Pour vous permettre d'approfondir, on a sélectionné pour vous des articles connexes à L’accompagnement des Halles de Quercamps dans le développement de leur activité e-commerce

5 (2)